26/11/2007
Сетевой узелок на счастье -"Эксперт"



Сетевой узелок на счастье -"Эксперт"


АвтоВАЗ приступает к очередной перестройке системы сбыта - принято решение создать дилерский холдинг, перед которым ставится задача оптимизировать реализацию машин, сделать ее более прозрачной и рентабельной
Совет директоров АвтоВАЗа одобрил решение о создании холдинга на базе дочерней компании завода - "Лада-Сервис". Именно эта структура получит во владение пакеты акций дочерних предприятий ВАЗа, входящих в дилерскую сеть завода, а это 130 компаний, или 25-30% продаж автомобилей Lada. Стоимость нового холдинга, по оценке аналитиков, составит около миллиарда долларов. Возможно, в дальнейшем "Лада-Сервис" скупит и контрольные пакеты акций независимых дилерских компаний, осуществив таким образом проект бывшего генерального директора АвтоВАЗа Владимира Артякова по формированию единой, полностью подконтрольной автогиганту сети реализации машин.

Подобным путем идут практически все поволжские автопроизводители - о планах сформировать собственные дилерские сети в текущем году заявили также Группа ГАЗ и "Северсталь-Авто". По мнению аналитиков, такой подход к построению сбыта может дать положительный эффект, однако предыдущие реформы системы продаж АвтоВАЗа результата не принесли.

Сбыт вазовских автомобилей всегда был непрозрачным и в высокой степени криминализованным бизнесом. С одной стороны, сказывалась закрытость самого автогиганта, с другой - дилерская сеть строилась в условиях "дикого капитализма" начала 1990?х годов, и в ней оказалось много людей с весьма темным прошлым. Постоянные реформы сбытовой политики, смена топ-менеджеров, перераспределение квот не добавляли системе прозрачности, а бизнесу - стабильности. На каждом уровне шли закулисные войны - в дирекции по сбыту и среди заместителей генерального директора АвтоВАЗа головы летели в фигуральном смысле, на окраинах Тольятти в ходе разборок между криминальными группами - в самом прямом.

По словам директора Международной ассоциации дилеров ОАО "АвтоВАЗ" Юрия Целикова, в первой половине 1990?х годов системы сбыта как таковой не существовало. Квоты распределяли заместители генерального директора. Как это делалось? Вот пример. "Была такая компания - "Лада-Фарм". Она занималась поставками лекарственных препаратов и получала в обмен на них автомобили. Фирма была очень крупной, что неудивительно: в состав ее учредителей входил Алексей Николаев (генеральный директор ОАО "АвтоВАЗ" в 1996-2002 годы. - "Эксперт")", - вспоминает г-н Целиков.

Некую попытку систематизировать сбыт на ВАЗе предприняли в 1994 году - тогда решили построить двухуровневую сеть, включающую крупных региональных дистрибуторов и местных дилеров, работающих напрямую с потребителями. Около трех лет ушло на обоснование проекта и подготовку всей необходимой документации. В конце 1990?х сеть реорганизовали, были заключены договоры с большинством дилерских компаний.

Но вскоре начался новый виток реформаторства, который пришелся на 2003-2005 годы. Команда менеджеров, связанных с группой СОК (Александр Наметкин, Юрий Амелин, Сергей Шабанов), под руководством вице-президента по маркетингу и сбыту АвтоВАЗа Владимира Кучая решила отказаться от системы посредников-дистрибуторов и создать одноуровневую схему с прямыми договорами между заводом и дилерами.

Затем к руководству на ВАЗе пришла команда из Рособоронэкспорта (РОЭ). Игорь Есиповский, а позднее и Владимир Артяков, сменивший его на посту генерального директора, отстаивали идею создания отдельной компании, которая взяла бы на себя сбыт вазовской продукции. Первым шагом стало "оттирание" структур, близких к СОКу, и его "ставленников" на самом заводе от дел. Осенью прошлого года в Москве создали Автомобильную торговую компанию, к которой, по замыслу реформаторов, должны были отойти полномочия по реализации автомобилей и запчастей, а также вопросы поставок на завод комплектующих и материалов. Однако новая структура так и не получила всей полноты власти, а пришедший на смену Артякову Борис Алешин, судя по всему, решил сконцентрировать все управление в Тольятти - топ-менеджеры из РОЭ пытались вывести все основные управленческие функции и финансовые по

На верх